Programa Converta Objeções em Vendas | Harvard Business Review Brasil

  • Data

    14 de janeiro

  • Duração

    08 horas

  • Investimento

    Entre em contato

Programa Converta Objeções em Vendas | Harvard Business Review Brasil

 SOBRE O PROGRAMA 

Objeções são informações. Sinalizam que o interlocutor permanece indeciso em relação à argumentação, alertam sobre o risco  imediato de não conclusão do acordo. Ou sugerem que se mude o approach, o discurso, o posicionamento, a proposta ou o próprio negócio. Este programa explora objeções reais na experiência dos participantes e oferece recursos para inserir as objeções nas estratégias negociais.

Programa desenvolvido com metodologia apoiada em artigos da Harvard Business Review Brasil.

 PÚBLICO-ALVO

Profissionais que atuam nas várias interfaces de atendimento, negócios, vendas e demais situações em que demandas e  propostas devam apresentar convergência e as soluções  sejam alcançadas e entregues.

Pessoas, empresas e instituições que estão perdendo negócios e oportunidades por falta de atitudes e processos adequados para tratar as objeções.

 OBJETIVO

Entender, qualificar e tratar as objeções dos clientes de forma empática e  profissional.

Desenvolver habilidades interpessoais para reformular situações de potencial conflito e encontrar soluções colaborativas.

Apresentar, explorar e resolver objeções típicas de clientes e outros interlocutores.

Melhorar a conversão de vendas nas situações em que ocorrem objeções.

COMPETÊNCIAS ADQUIRIDAS

Analisar intenções, estratégias e necessidades negociais caso a caso.

Atuar com segurança em situações ambíguas ou de potencial conflito.

Integrar clientes e interlocutores nos processos de cocriar soluções.

Entender e tratar objeções com efetividade.

O QUE É O PROGRAMA

Programa focalizando habilidades técnicas e comportamentais para tratar e resolver objeções de clientes e outros interlocutores.

Análise de objeções reais, intensa troca de experiências, atividades e exercícios práticos colaborativos.

 CONTEÚDO

COMO ENTENDER E TRATAR OBJEÇÕES

 Fundamento das objeções

  • Comportamento de cooperação e confrontação
  • Atitudes que provocam oposição e objeções
  • 5W2H das objeções: intenção e especificidade
  • Objeções Sinceras, reais e infundadas
  •   Objeções de autoproteção e estratégia

A objeção no processo de compra e venda

  • Fatos, sentimentos, julgamento, controle, lógica, criatividade
  • Prever. Antecipar, preparar-se para as objeções
  • Escuta ativa, atenção, apoio , assertividade, solução
  • Resistência, Indiferença,  Qualidade, Imagem
  •  Concepção, Descrença, Desvantagem, Reclamação

Atividades e exercícios

  • Objeções típicas dos clientes
  • Diagnóstico e cocriação de soluções
  • Role Play: Entenda e resolva
  •  Cenas de venda: objeção ao fechamento
  •  Banco de frases nas objeções
  FACILITADOR 

Alfredo Duarte

Instrutor e palestrante da Casa Educação. Exerceu por 20 anos cargos de direção, gerência e supervisão nas áreas de administração, operações, planejamento e marketing em empresas de diversos segmentos. Professor de 2007 a 2014 de desenvolvimento gerencial e negociação no MBA Madia Marketing School. Desde 2015, faz parte do Hall da Fama do Marketing pela Academia Brasileira de Marketing (Abramark).

 

  DATAS E HORÁRIOS

Data: 14 de janeiro de 2020
Horário: Das 09h às 18h

 O QUE INCLUI
  • 08 Horas de Programa Presencial;
  • 3 Meses de Assinatura Digital da Revista Harvard Business Review Brasil;
  • Material de Apoio;
  • Coffee Break.
  • Data

    14 de janeiro

  • Duração

    08 horas

  • Investimento

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